Trzy kroki do skutecznej sprzedaży na Allegro - krok drugi: opis

[ko_alka]

Jeśli użytkownik trafi do Twojego sklepu na Allegro, to właśnie treść oferty będzie kluczowym elementem w sfinalizowaniu transakcji. Jaką masz wiedzę o swoim kliencie? Co jest dla niego ważne, a co uzna za marnowanie swojego czasu? Czy dysponujesz odpowiednią wiedzą ekspercką w zakresie sprzedawanego asortymentu? Z tego artykułu dowiesz się, jak tworzyć skuteczne opisy na Allegro uwzględniając potrzeby kupującego.

Porzucone koszyki

Czy wiesz, czym jest lejek sprzedażowy? To nazwa obrazująca proces sprzedaży od momentu, gdy kupujący dowie się o produkcie, aż po etap finalizacji zakupu. Jak się zapewne domyślasz, tych, którzy ostatecznie docierają do ostatniego etapu lejka sprzedażowego, jest mniej od klientów zainteresowanych ofertą. Jak zatem sprawić, by kupujący nie porzucali zakupów w Twoim sklepie? Warto zadbać o każdy z etapów transakcji - podstawą jest odpowiednio skonstruowany opis oferty. 

Dlatego, jeśli wiesz już, jakimi zasadami rządzi się dobry tytuł, kolejnym krokiem jest analiza treści oferty.

Zasady opisu na Allegro

Masz dwie pasmanterie - jedna jest sieciówką z dużą rotacją pracowników, drugą prowadzi krawiec z wieloletnim doświadczeniem. Którą wybierzesz? Prawdopodobnie tę, w której sprzedający będzie ekspertem od oferowanego przez siebie asortymentu. Udając się do takiego miejsca, masz pewność, że sprzedawca posiada niezbędną wiedzę, aby odpowiedzieć na wszystkie Twoje pytania.

Dobrą praktyką jest monitorowanie swoich ofert - które sprzedają się najlepiej, a które najsłabiej? Być może pytania, które otrzymujesz przez Centrum Wiadomości przed zakupem, powtarzają się? Trzymaj rękę na pulsie i dbaj o aktualność swoich ofert.

Zweryfikuj, czy Twoje opisy są dla kupującego wyczerpujące. Czy kolejne informacje prezentujesz w odpowiedniej kolejności? Czy podstawowe dane (opis, tytuł, zdjęcia, kategoria, treść oferty i parametry) są spójne?

Pamiętaj też, by nie zastępować treści oferty grafiką - wyszukiwarka Google nie sczytuje tekstu umieszczonego na obrazku, co wiąże się z utratą potencjalnego ruchu pochodzącego z wyszukiwarki. Nie obciążaj klienta dodatkowymi czynnościami, takimi jak sprawdzenie dostępności towaru czy doinformowanie się w kwestii rabatu - wskazanie takich informacji jest po Twojej stronie. 

Nie zezwalamy na dodawanie w ofercie linków do stron o charakterze komercyjnym. Klienta możesz odesłać tylko do miejsc, w których dowie się więcej o danym przedmiocie - np. zobaczy więcej jego zdjęć. W tym wypadku istotne jest, by na stronach, do których kierujesz, nie prowadzić sprzedaży.

Opis Twojej oferty

Stworzenie dobrego opisu produktu to sztuka. Z jednej strony powinien być oryginalny - kopiowanie go od innego sprzedawcy jest niezgodne z prawem. Co więcej, duplikaty opisów obniżają pozycję oferty, przez co będzie trudniej dostępna dla kupujących. Warto zatem samodzielnie stworzyć opis, który trafi do odbiorców. 

Precyzyjny i poprawny język to kluczowy element dobrego tekstu. Nie umieszczaj w opisie fraz, które są niezwiązane z konkretnym produktem. Nieprawidłowe wykorzystywanie pewnych wyrazów (na przykład nazwy marek, nazwiska itp.) to manipulowanie słowami kluczowymi. Jest to niedozwolona praktyka, która wprowadza w błąd kupujących i utrudnia im dotarcie do poszukiwanego przedmiotu. 

Prawdopodobieństwo, że sprzedajesz unikalny produkt, którego nie ma nikt inny, jest niewielkie. Nawet wtedy wyjątkowy opis zadziała tylko na jego korzyść. Załóżmy, że tym produktem jest grill elektryczny. Masz już specyfikację produktu? W takim razie - czas na lukę! 

Czym jest luka? To miejsce, w którym pokażesz coś, czego nie pokazał nikt inny. W końcu grill to nie tylko narzędzie umożliwiające przygotowywanie potraw na ciepło - to też nieodłączny element letnich spotkań przy pysznym jedzeniu oraz ciepłych wspomnień chwil spędzonych z bliskimi. Chcesz, aby ta chwila trwała dłużej niż jeden sezon? Znakomicie, ponieważ całoroczny grill elektryczny to umożliwia. Mało tego, koniec z szukaniem brykietu i ochotnika do rozpalania i pilnowania ognia. Od teraz możesz mieć grill, który nagrzejesz w domu, nie tracąc czasu na przygotowania. Brzmi to lepiej niż “grill elektryczny na cały rok, wygoda i komfort POLECAM”, prawda?

 Najpierw forma 

W internecie forma tekstu i to, jak ją zaprezentujemy odbiorcy, są często ważniejsze od samej treści. Pamiętaj o estetyce opisu w swojej ofercie. Postaraj się, aby zebrane informacje były wyczerpujące. Wyróżnij to, co jest istotne pogrubieniem oraz odpowiednim miejscem w tekście. Nie pozwól, aby w opis oferty wkradł się chaos - zadbaj o ilość wierszy, wypunktowania oraz numerację.

Z badań przeprowadzonych w 2008 roku przez NNGroup wynika, że użytkownicy zapoznają się z 20-28% tekstu na stronie, którą odwiedzają. 

Steve Krug, specjalista UX i autor książki Nie każ mi myśleć, podaje za instytutem Nielsena, że użytkownicy internetu skanują teksty. Oznacza to, że nie czytają artykułów zdanie po zdaniu, lecz przeskakują po fragmentach, które szczególnie zwróciły ich uwagę. Odbiorcy skupiają się na rzeczach, które odpowiadają ich aktualnym potrzebom - w przypadku przeglądania opisów ofert - poszukują informacji o produkcie. Warto dodać, że użytkownicy skanują teksty wzdłuż lewej krawędzi. Staraj się zatem tworzyć opis tak, aby najważniejsze i najbardziej atrakcyjne rzeczy znalazły się z lewej strony. 

Dobrze zaprojektowany tekst jest przejrzysty, a elementy artykułu prowadzą czytelnika jak po sznurku - od punktu do punktu. Edytor dostępny na Allegro dostosuje przygotowaną przez Ciebie treść do urządzeń mobilnych. 

Kim jest mój klient? 

Elementy umieszczone po lewej stronie opisu trafiają do prawej półkuli mózgu, elementy znajdujące się po prawej stronie są przetwarzane przez lewą półkulę. Prawa półkula mózgu jest odpowiedzialna za myślenie kreatywne, lewa półkula mózgu z kolei odpowiada za myślenie analityczne. 

Na podstawie przedmiotu wystawionego w ofercie możesz zdecydować, czy Twój klient to potencjalny artysta z lepiej rozwinięta prawą półkulą, czy finansista u którego przeważa myślenie analityczne. Do pierwszego z nich skuteczniejsze będzie dotarcie za pomocą grafiki i obrazowych opowieści. Drugi z kolei będzie preferował dane liczbowe i konkretne przykłady. 

Opis oferty powinien być dostosowany do odbiorcy - odpowiedni dobór słów pomoże mu w procesie podejmowania decyzji zakupowej. Persona to portret Twojego idealnego klienta. Przygotowanie zarysu przedstawiciela grupy docelowej jest dobrym punktem wyjścia do identyfikacji jego potrzeb.  

Wygląd tekstu  

Dla odbiorcy wygodniejsze będą krótsze akapity, które ułatwią skanowanie tekstu. Akapit liczący od czterech do sześciu wersów (co daje dwa, trzy zdania) jest najbardziej optymalny. Nie są to jednak obowiązujące reguły, które przesądzają o wartości tekstu. Analizuj wyniki sprzedaży i indywidualnie zdecyduj o najbardziej optymalnej długości akapitu. 

Śródtytuły pełnią funkcję przewodnika po tekście, zapowiadają to, o czym za chwilę przeczyta odbiorca. Najlepiej jeśli śródtytułów jest tyle, ile poruszanych w opisie wątków. Potraktuj to jako menu, które pomoże zorientować się klientowi w treści oferty. 

Podobną funkcję pełnią pogrubienia, które pomagają podkreślić ważne fragmenty. Należy jednak pamiętać, aby wyróżniać w ten sposób wyłącznie krótkie fragmenty, które mają znaczenie. Nadużywanie pogrubień może wywołać efekt odwrotny i zmęczyć odbiorcę. 

Umiar zachowaj również podczas stosowania kursywy i wielkich liter. Tekst pisany z włączonym Caps Lockiem odbierany jest jako krzyk, a tego przecież nikt nie lubi. 

Język korzyści 

Załóżmy, że na Allegro sprzedajesz gitary i chcesz swoim komunikatem zbliżyć się do docelowego odbiorcy. Poszukujesz zatem informacji o tym, w jaki sposób komunikują się Twoi klienci. Zauważysz, że innym językiem posługuje się początkujący muzyk, który poszukuje niedrogiej gitary do nauki gry, a innym językiem posługuje się profesjonalista kupujący droższy instrument. Monitoring internetu, przeszukiwanie forów, czytanie recenzji i opinii o danym produkcie jest najlepszą inspiracją do stworzenia dobrego opisu oferty, a także do poznania języka potencjalnych klientów. 

Uświadomienie sobie różnicy między cechami produktu a faktycznymi korzyściami jest kluczowe. Stara zasada marketingu mówi: klient nie chce kupić młotka, klient chce wbić gwóźdź. Treść oferty twórz pod kątem potrzeb klienta, nie w celu zrealizowania własnej wizji tekstu sprzedażowego. 

Call To Action 

Wezwanie do działania (Call To Action) umieszczaj na końcu opisu. Istnieje wiele strategii CTA, na przykład wytworzenie presji czasowej (kup już teraz, a otrzymasz gratis!), zaprezentowanie społecznego dowodu słuszności (już 60% Polaków korzysta z produktu. Dołącz do nich!). Najlepiej sprawdzają się proste zdania w trybie rozkazującym. Na klientów mogą też zadziałać CTA zapisane w pierwszej osobie liczby pojedynczej (na przykład “kupuję”, “wybieram”). Dopasuj swój tekst do produktu i preferencji odbiorcy. 

Bezpłatny kurs od Akademii Allegro 

Warto zapoznać się z bezpłatnym kursem online stworzonym przez Akademię Allegro, podczas którego nasz ekspert Piotr Bucki opowie więcej o tworzeniu opisów. 

Źródła: 

Artur Jabłoński, Jak pisać, żeby chcieli czytać i kupować, Gliwice 2017; 

Joanna Wrycza-Bekier, Fast text. Jak pisać krótkie teksty, które błyskawicznie przyciągną uwagę, Gli...

Joanna Wrycza-Bekier, Magia słów. Jak pisać teksty które porwą tłumy, Gliwice 2018.